negocjacje - wykłady.doc

W 1. Pojęcie i istota negocjacji w biznesie

Sens pojęcia

Negocjacje są formą społecznych interakcji, które prowadzą do rozwiązywania konfliktów. Negocjacje wymagają rozpoznania różnic stanowisk i interesów między stronami, po to, by proces wzajemnych wymian zmierzał w kierunku rozwiązania konfliktów.

Negocjacje są sztuką wymagającą wiedzy o technikach ich skutecznej realizacji. Bez niej bardzo trudno o profesjonalizm i perfekcję w działaniu.

Negocjowanie odbywa się na różnych poziomach życia społecznego:

a)        poziom międzyludzki (negocjacje między przyjaciółmi, znajomymi);

b)        poziom organizacyjny (na terenie instytucji, organizacji);

c)        poziom międzyorganizacyjny (negocjacje handlowe, finansowe, międzynarodowe, między partiami, firmami).

Najbardziej charakterystyczne sprawy dla procesu negocjacji to:

1)        Negocjacje angażują co najmniej dwóch partnerów.

2)        Strony (lub strona) mają poczucie, że ich interesy, zachowania, wartości czy cele są sprzeczne (kolidują ze sobą) w co najmniej jednym obszarze spraw. Także powinny założyć, że obok sprzeczności istnieją też (choć nie zawsze) jakieś interesy wspólne (lub chociaż jeden).

3)        Strony przystępują do negocjacji względnie dobrowolnie, niezależnie od uprzednich doświadczeń, preferując przekonanie, iż jest to konieczny sposób postępowania.

4)        Strony podejmują działania negocjacyjne dotyczące:

·     podziału lub wymiany co najmniej jednego dobra

·     rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów

5)        Działania negocjacyjne przebiegają sekwencyjnie (a nie równocześnie) na zasadzie:

akcja – ocena – reakcja – ocena – kontrakcja – ocena itd.

Siedem wspólnych zasad dla wszystkich form negocjacji:

1)        W negocjacje zaangażowane są co najmniej dwie strony, które dążąc do osiągnięcia pewnego celu potrzebują – albo zdaje im się, że potrzebują – udziału tej drugiej. Tym, co je ze sobą zetknęło lub połączyło na dłużej, jest wspólny interes, albo dotyczący meritum sprawy, albo wynikający z kontekstu negocjacji.

2)        Mimo pewnej wspólnoty interesów strony mają odmienne zdania lub cele i te różnice na początku uniemożliwiają osiągnięcie porozumienia.

3)        Strony zasiadają do rozmów w przekonaniu, że negocjacje to wiele bardziej satysfakcjonujący sposób rozwiązywania problemów niż droga sądowa lub odgórny nakaz.

4)        Każda ze stron uważa, że istnieje pewna możliwość przekonania tej drugiej strony              o konieczności zmiany stanowiska. Warunkiem wysoce pożądanym, chociaż nie niezbędnym, jest chęć osiągnięcia kompromisu. Jednakże negocjacje mogą rozpocząć się nawet wówczas, gdy strony przystępują do nich z silną wolą utrzymania swojej pozycji wyjściowej, pod warunkiem, że obie mają nadzieję na przekonanie rozmówcy do zmian.

5)        Podobnie nawet w momencie, kiedy założony cel okazuje się nieosiągalny, obie strony nie przestają wierzyć w możliwość osiągnięcia ostatecznego porozumienia.

6)        Każda ze stron ma pewną władzę – rzeczywistą lub pozorną – oraz wpływ na możliwość podejmowania działań przez drugą stronę. Jeśli jedna ze stron jest całkowicie pozbawiona takiej władzy, druga może nie widzieć potrzeby angażowania się w proces negocjacji. W takim przypadku kwestia może zostać rozstrzygnięta arbitralnie przez stronę dysponującą władzą.

7)        Sam proces jest rodzajem interakcji między ludźmi – przeważnie opartej na wymianie zdań. Nawet jeśli odbywa się ona drogą korespondencyjną; zawsze zaangażowany jest w nią człowiek. We wszystkich rodzajach negocjacji postęp w rozmowach zależny jest nie tylko od logiki i siły argumentów każdej ze stron, ale w równej mierze od emocji i wzajemnego nastawienia.

Definicja negocjacji:

Negocjacja to proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemne, satysfakcjonujące rozwiązanie.

    Alan Flower 2001

„Negocjacje to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.”

           Zbigniew Nęcki 2005

Czy negocjacje to rozmowa?

Tak, ale nie taka zwykła, towarzyska, miła, bezkonfliktowa. Przystępując do negocjacji strony, co najmniej dwie, zakładają rozwiązanie konkretnego problemu, czy konfliktu, uzyskanie korzyści i poprawy relacji pomiędzy nimi. Co oznacza, że strony przystępując do negocjacji zakładają sobie konkretny cel, którym jest zysk, dobry interes.

Niestety często negocjacje bywają traktowane jako walka o swoje, kosztem drugiej strony. Efektem może być agresywne zachowanie w stosunku do partnera, manipulowanie, wywieranie presji, po to, by wygrać za wszelką cenę. Taka strategia powoduje rozkręcanie spirali zachowań niepożądanych (agresja rodzi agresję, a atak kontratak).

Negocjacje jako proces:

·   negocjowanie to proces interakcji – wzajemnego oddziaływania podmiotów (osób, grup, instytucji) na siebie nawzajem. Podmioty mogą różnić się od siebie np. sferą poznawczo – emocjonalną, kulturą, etyką, światem wartości.

·   negocjacje to proces komunikacji – strony prowadzą nieustanne komunikowanie się, wymianę informacji, podejmowanie decyzji, wykonywanie decyzji. Przykładowo, jedna ze stron wysuwa propozycję, druga na to kontrpropozycję i znów jest kolej na następny  ruch komunikacyjny.

W. 2. Proces komunikacji interpersonalnej w negocjacjach

Pojęcie i istota komunikowania

Komunikowanie może być rozumiane jako:

·         przemieszczanie ludzi i przedmiotów w przestrzeni, jak pociąg, a następnie samochód                i samolot,

·         przekaz informacji na odległość, jak telegraf, telefon, radio, telewizja i nowe media.

W języku polskim stosowane są dwa pojęcia „komunikacja”, któremu przypisuje się oba znaczenia i „komunikowanie”, które wiąże się z porozumiewaniem.

Komunikowanie wg Rudolpha Verderbera jest transakcyjnym procesem kreowania znaczenia przez jego uczestników, zarówno na poziomie interpersonalnym, jak i publicznym.

W innym znaczeniu komunikowanie można rozumieć jako:

·         reakcje organizmu na bodziec;

·         transformacje informacji, idei, emocji;

·         wywołanie odpowiedzi za pomocą symboli werbalnych;

·         tworzenie wspólnych pojęć, opinii i wierzeń.

Komunikowanie jest procesem porozumiewania się jednostek, grup lub instytucji. Jego celem jest wymiana myśli, dzielenie się wiedzą, informacjami i ideami. Proces ten odbywa się na różnych poziomach, przy użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki.

Aspekt treści i odniesienia w procesie komunikowania

Cechy komunikowania się:

·         proces społeczny – odnosi się co najmniej do dwóch jednostek i przebiega                               w środowisku społecznym

·         kontekst społeczny – determinowany jest przez liczbę i charakter uczestników (interpersonalny, grupowy, instytucjonalny, publiczny, masowy lub międzykulturowy)

·         proces kreatywny – polegający na budowaniu nowych pojęć i przyswajaniu wiedzy                o otaczającym świecie

·         charakter dynamiczny – ponieważ polega na przyjmowaniu, rozumieniu                                    i interpretowaniu informacji

·         proces ciągły – gdyż trwa od narodzin do śmierci

·         proces symboliczny – posługuje się symbolami i znakami

·         proces interakcyjny – ponieważ wytwarzają się stosunki o charakterze partnerskim lub dominacji i podporządkowania

·         celowe i świadome – działaniem uczestników kierują określone motywy

·         nieuchronne – bez względu na zamiary uświadomione czy nieuświadomione

·         proces złożony – jedno lub dwustronny, werbalny lub niewerbalny, bezpośredni, medialny lub pośredni.

Elementy procesu komunikowania:

·         kontekst – to warunki, w jakich odbywa się proces komunikowania

·         uczestnicy – w zależności od roli, jaką pełnią. Wg Verderbera uczestników różnią trzy podstawowe elementy: stosunek do innych, płeć i kultura.

·         komunikat

·         kanał – rozumiany jako droga przekazu i środki transportu, za pomocą których przekaz pokonuje drogę od nadawcy do odbiorcy

·         szumy – jako źródło zakłóceń mające charakter zewnętrzny (temperatura, hałas, uszkodzony odbiornik radiowy, telefoniczny, telewizyjny itp.), wewnętrzny (uczucia                 i predyspozycje uczestników) i semantyczny (konsekwencja zamierzonego lub niezamierzonego złego użycia przez nadawcę znaczenia, które blokuje jego precyzyjne odkodowanie przez odbiorcę)

·         sprzężenie zwrotne – reakcja odbiorcy na komunikat po jego odkodowaniu

Podstawowe prawa komunikowania:

1)     Nie można nie komunikować się

2)     Interakcje składają się z  wymiarów: treści i związku

3)     Interakcje opisują sposób, w jaki ludzie akcentują wydarzenia

4)     Wiadomości są werbalne, cyfrowe, niewerbalne

5)     Wymiary komunikacji są symetryczne albo komplementarne

·         każde zachowanie czy wypowiedź (lub jej brak) jest formą komunikowania się

·         interakcja społeczna posiada dwa wymiary: treść i związek i może przybrać 3 postacie:

-    aprobata dla opinii i postawy rozmówcy

-    dezaprobata dla przekonań rozmówcy

-    odrzucanie jego wyobrażeń o własnej osobie

·         utwierdzenie partnera w przekonaniu o tym, że jego opinia na własny temat jest prawdziwa

Kanały komunikowania

wizualny		wzrok
werbalny		słuch
kinestetyczny		dotyk
węchowy		zapach
smakowy		smak

Zakłócenia w komunikowaniu:

pomyślane – 100%

powiedziane – 80%

usłyszane – 60%

zagubione – 40%

wykorzystane, zapamiętane, zrozumiane – 20%

W. 3. Interakcje w procesie komunikacji

W przypadku, kiedy w procesie interakcji, zachowania jednej ze stron są tożsame lub zbieżne z postawą drugiej strony, pojawia się interakcja symetryczna.

W przypadku rozbieżności w definiowaniu sytuacji przez strony, pojawia się reakcja komplementarna.

Pojęcie i istota ko...