Wykłady_Doradztwo nieruchomościami.odt

DORADZTWO NA RYNKU NIERUCHOMOŚCI

WYKŁAD 1 – 15.03.2015 R.

Dr Kulczyk – Dynowska 665-616-982

ZALICZENIE WYKŁADÓW – TEST NA 8 ZJEŹDZIE

Polska Federacja Rynku Nieruchomości

Od 01 stycznia 2014 r. każdy może wykonywać zawód pośrednika/zarządcy/doradcy, natomiast rzeczoznawca musi uzyskać licencję. Konieczne są kontakty z ludźmi i znajomość przepisów prawa.

ZALICZENIE ĆWICZEŃ – PREZENTACJE NA CD

Sprawozdania na ocenę:

1)      Propozycje inwestycji

2)      Przygotowanie lokalu mieszkalnego/usługowego do sprzedaży

3)      Wprowadzenie oferty na rynek …

4)      Analiza możliwości inwestycyjnych nieruchomościach

TBS

TBS (Towarzystwo Budownictwa Społecznego) Wrocław jest spółką, której jedynym właścicielem jest Gmina Wrocław. Towarzystwo finansuje swoje inwestycje głównie z preferencyjnych kredytów udzielanych przez Bank Gospodarstwa Krajowego.

Najemcą lokalu w TBS Wrocław zostać mogą osoby  fizyczne i prawne, które:

1) nie posiadają tytułu prawnego do innego mieszkania we Wrocławiu,

2) osiągają dochody pozwalające na regularne opłacanie czynszu i innych zobowiązań z tytułu najmu mieszkania,

3) wpłacą, po zawarciu umowy partycypacyjnej,  30 proc. wartości kosztów budowy wybranego lokalu,

4) wpłacą, na 7 dni przed podpisaniem umowy najmu, kaucję zabezpieczającą  należności z tytułu najmu, w wysokości maksymalnie 12 - krotnego (obecnie 3-krotność) miesięcznego czynszu

Ad.2) Przygotowanie lokalu mieszkalnego/usługowego do sprzedaży                    deadline na 12.04.2015

- lokal w stanie średnim, gorszym

- zrobić zdjęcia lokalu

- wskazać usterki lokalu, położenia, dzielnicy,

- przygotować szacunkowy kosztorys

- zalety i perspektywy lokalizacji, dzielnicy,

- zaplanować przyszłość (wskazać cel, ewentualną dochodowość)

- korzystać z katastru nieruchomości, geoportalu, ekw

Numer 1. Założenia:

- budżet 2000 zł

- 7 dni

- szwagra

Na 2 zjeździe opracowanie – kwestionariusz                                                        deadline na 29.03.2015

Wykład 3 – 12.04.2015

PODEJŚCIE KOSZTOWE

METODA KOSZTÓW ODTWORZENIA

- koszty odtworzenia części składowych gruntu przy zastosowaniu tej samej technologii i materiałów, co użyte pierwotnie.

METODA KOSZTÓW ZASTĄPIENIA

- koszty odtworzenia części składowych gruntu częściami o takiej samej funkcji i podobnych parametrach użytkowych, ale przy zastosowaniu aktualnych technologii.

WARTOŚĆ KATASTRALNA

Wartość katastralną nieruchomości stanowi wartość ustalona w procesie powszechnej taksacji nieruchomości.

Wartość katastralną nieruchomości ustala się na podstawie oszacowania nieruchomości reprezentatywnych dla poszczególnych rodzaj nieruchomości na obszarze danej gminy. Wartość nieruchomości reprezentatywnych określa się z wykorzystaniem cen transakcyjnych nieruchomości na obszarze gminy, a w przypadku braku dostatecznej liczby transakcji, na obszarze gmin sąsiadujących.

ZACHOWANIA CZŁOWIEKA

- są pochodną wcześniejszych doświadczeń – sposobu postępowania w domu, szkole, poprzednim miejscu pracy,

- siatka poznawcza poszerza się przez całe życie, a doświadczenia z przeszłości będą miały pozytywny wpływ na teraźniejszość i przyszłość

- doświadczenia przyczynią się do uformowania określonych nawyków i postaw w sensie ogólnym Złe wzory mogą sprzyjać wykształceniu się postawy pasywnej, brakowi zaangażowania, czy nieufności – także wobec doradcy.

- zmiana raz dokonanego sposobu myślenia, odczuwania i zachowania wymaga podwójnego wysiłku: rezygnacji z czegoś, co już przyswoiliśmy, i powtórnej nauki. Jest to zawsze dużo trudniejsze niż uczenie się po raz pierwszy.

KOMUNIKOWANIE SIĘ:

- podstawowym zachowaniem umożliwiającym funkcjonowaniem każdej organizacji (w tym świadczenie usług) jest aktywność zmierzająca do komunikowania się,

- proces komunikowania się składa się z inicjującego cały proces nadawcy, kodowania, wiadomości (komunikatu), kanału, odbiorcy, dekodowania, szumów oraz sprzężeń zwrotnych.

- komunikowanie się angażuje dwie strony – nadawcę oraz odbiorcę. Może wystąpić sytuacja, gdy aktywność podjęta przez nadawcę nie zostanie odwzajemniona przez odbiorcę – wówczas proces komunikowania nie wystąpi, bo nikt nie odbierze nadawanej wiadomości.

- odczuwający potrzebę przekazania informacji nadawca koduje ją poprzez słowa, gesty, znaki w sposób mający – w jego mniemaniu – zapewnić prawidłowe zrozumienie treści przez odbiorcę.

- niestety nie zawsze występuje sytuacja w której nadawca prawidłowo odczytuje komunikat odbiorcy:

- nie odczyta wcale (np. nie otworzy poczty),

- odczyta, ale nie zrozumienie wcale (to może jeszcze zadzwoni się dopyta)

- odczyta, ale zrozumie opatrznie

- odczyta, zrozumie, ale nie poda prawidłowej odpowiedzi (kwestionariusz pytań)

- wiadomość (komunikat) stanowi fizyczną formę, zakodowanej informacji (mowa, słowo pisane, gest) jest w widocznym, słyszalnym lub odczuwalnym sygnałem dla odbiorcy.

- kanał stanowi środek przekazywania informacji np. papier w przypadku wybory list, fale radiowe w przypadku wyboru krótkofalówki itp. Wybór kanału jest zależny od posiadanych możliwości i sytuacji w jakiej zaistniej proces komunikowania

- sprzężenie zwrotne

Wykład 4 – 19.04.2015 - wykład nie odbył się

Wykład 5 – 10.05.2015

WIZERUNEK

Zagadnienie wizerunku jest szczególnie istotne dla zespołów, które mają bezpośrednio kontakt z klientem – zwłaszcza zespołów funkcjonujących w sferze usług. W trakcie

Wykład 6 – 17.05.2015

Przygotowanie do negocjacji;

·         zawieranie transakcji zawsze przypomina negocjacje

·         etap 1 – poznanie „naszego” klienta

·         jest to niezbędne by ustalić nieprzekraczalne granice w negocjacjach



Kupno – sprzedaż

·         kupujący „marzyciel” to nie kupujący realista

·         na co stać nabywcę

·         ile ma środków własnych a jaką ma zdolność kredytową

·         kiedy ww. można uruchomić

·         czy wymagane są dodatkowe zezwolenia (np. kupujący cudzoziemiec)

·         kto ma prawo do nieruchomości (jeśli nasz klient sprzedaje) – kłopot przy współwłasnościach (spadki, małżeństwa)



Ceny nieruchomości – zasady ustalania:

w przypadku najmu:

·         warunki istotne dla obu stron transakcji – np. stabilna praca najemcy, brak dzieci, brak zwierząt domowych, okres najmu itp.

·         zwykle transakcje zawierane są szybciej niż kupno-sprzedaż.

W obu przypadkach należy sprawdzić stan prawny nieruchomości (nie polegać na oświadczeniach stron)



Nieruchomość „niespodzianka” aby tak nie było należy sprawdzić:

·         akty notarialne (kupno, sprzedaż, darowizna, zamiana)

·         odpisy K.W.

·         postanowienie stwierdzenia nabycia spadku

·         akt notarialny znoszący współwłasność

·         ustanowione odrębne własności lokalu



W przypadku rozpoczętej budowy:

·         pozwolenie na budowę (co wybudowano a co jest w pozwoleniu)

·         dziennik budowy



W przypadku zakończonej niedawno budowy:

·         odbiory techniczne



W przypadku nieruchomości gruntowej niezabudowanej:

·         przeznaczenie z MPZP

·         decyzja o warunkach zabudowy (długie oczekiwanie)



Wady możliwe do usunięcia:

·         brak przeprowadzonego postępowania spadkowego

·         …..



Negocjacje;

·         trudne i czasochłonne; w zasadzie nigdy nie jest to jedno spotkanie i trzeba ustalić gdzie będzie następne spotkanie. Mają zastosowanie tam gdzie zachodzi konflikt nabywca – zbywca, właściciel – najemca, a nawet doradca – klient.

Korzenie pojęcia „konflikt” biorą się z łaciny, „conflictus” - oznaczającym zderzenie, sprzeczność interesów, niezgodność.



J. Penc wskazuje, że konflikty kojarzą się zazwyczaj z zetknięciem się sprzecznych dążeń, niezgodności interesów, poglądów, sporem, zatargiem, a także ze strategią, taktyką, walką.

Charakteryzują go końcowe wzajemne niepowierzanie, tendencja do rywalizacji, eskalacja napięcia i brak praworządności.

Konflikt jest dopiero wtedy gdy jest postrzegany przez zainteresowane strony, oznacza to, że konflikt nie jest kategorią obiektywną a subiektywnym odczuciem wynikającym ze sposobu pojmowania sytuacji,

·         cecha ta sprawia że istnieją konflikty ….



Negocjacje – należy sporządzić protokół uzgodnień:

·         opis przedmiotu umowy

·         strony transakcji

·         cena

·         zadatek

·         termin zawarcia umowy przedwstępnej

·         termin zawarcia umowy przyrzeczonej

·         termin wydania nieruchomości

·         rzeczy pozostawione w nieruchomości

·         termin i sposób płatności

Uwaga: wyżej wymienione nie stanowią podstawy do roszczeń.



Style negocjacji;

·         styl miękki – najczęściej stosowany z godnym zaufania partnerem, wymagane w szczególności wzajemnego zrozumienia i długotrwałej perspektywy współpracy, przy ocenie warunków kontraktu, czasem opłaca się dziś ustąpić w imię jutra

·         styl twardy – stosowany jest gdy interes naszego klienta jest zagrożony i trzeba go bronić, nie ma partnera w negocjacjach tylko przeciwnik, którego trzeba zwalczyć, dozwolone zachowania na pograniczu etyki biznesu, problem pojawia się gdy w przyszłości sytuacje się odwracają – wówczas nie ma szans na porozumienie.

·         styl rzeczowy – postrzeganie interesów i ludzi, negocjacje mają dać efekt zadowalające obie strony i konstruktywnie rozwiązać problem, koncentracja na celu (przegrać bitwę by wygrać wojnę), negocjować tu – szukać rozwiązania problemu – nie oceniać drugiej strony. Jest to mix stylu twardego i miękkiego.



Kiedy negocjacje mają sens:

·         strony mają szczery zamiar zawarcia umowy

·         są przeszkody w postaci odmiennych oczekiwań

·         negocjator dokładnie zapoznał się z oczekiwaniami stron i warunkami rynkowymi

·         poinformował o nich klienta

Kiedy sobie darować:

·         nie ma szans na porozumienie

·         strony niepewne swoich emocji, potrzeb, możliwości (np. chce mieć dom do sprzedania ale nie chce go sprzedać)

·         można osiągnąć cel klienta bez negocjacji (zamiast negocjować kupno gruntu od Kowalskiego, kupić grunt od ARiMR)

 

Rynek nieruchomości;

·         podstawą funkcjonowania całej gospodarki (produkcja i wymiana towarów nie odbywa się w przestrzeni wirtualnej tylko w obrębie nieruchomości)

·         przedmiot wymiany taki sam jak np. dobra konsumpcyjne (ważne: brak substytutu)



Rynek – definicje:

·         kategoria techniczna – miejsce w którym sprzedający i kupujący spotykają się osobiście celem dokonania wymiany

·         kategoria przestrzenna – obszar o zbliżonych warunkach dokonywania zakupu i sprzedaży, zasięg rynku zależy od cech towaru, częstotliwości zakupu, organizacji zaopatrzenia (zwyczaje, w jaki sposób kontaktujemy się z właścicielem)

·         kategoria ekonomiczna – ogół stosunków wymiennych pomiędzy sprzedającymi  i reprezentującymi  podaż a kupującymi zgłaszającymi swoje zapotrzebowanie (popyt) na towary i usługi, znajdujące swoje potwierdzenie w sile nabywczej.

Rynki:

·         formalny – instytucje organizujące obrót towarami w wyznaczonym miejscu i czasie według przyjętych reguł, np.: jarmark, giełda

·         nieformalny – brak instytucji organizującej, rynek nieruchomości nie ma siedzimy, statutu, nie podlega koordynacji organizacji. Rynek nieruchomości jest wysoce nieprzejrzysty (trudny dostęp do inf...