Tracy B. - Nowoczesny menadżer sprzedaży.pdf

(66260 KB) Pobierz
Spis
treści
Przedmowa
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~9
11
Rozdział
1.
Kluczowe kwalifikacje
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
2.
Zarządzanie
i kierowanie
sprzedaży
17
27
37
45
55
65
73
83
93
1O1
109
117
125
135
143
151
159
167
175
183
189
197
203
211
3.
Planowanie
przyszłych
rezultatów
4. Planowanie
5. Rekrutacja sprzedawców
6. Rozmowa kwalifikacyjna i proces selekcji
Rozdział
Rozdział
7.
Umiejętność
komunikacji
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
8. Motywowanie sprzedawców
9. Efektywne przekazywanie kompetencji
10. Strategia i pozycja
11. Szkolenie sprzedawców
12.
13.
Zespół
sukcesu
terytorialne
sprzedaży
Zarządzanie
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
14. Nadzór
15. Trenowanie podczas
16.
Najważniejsi
klienci
17. Formy komunikacji
18. Konferencje
19. Doskonalenie
skuteczności
przez
ocenę
sposobu
działania
20. Problematyczny sprzedawca
21. Prawdziwie skuteczny
menadżer
22. Organizacja czasu
23.
Zostań
Rozdział
Rozdział
liderem!
24. Droga na szczyt
Zakończenie
Spis
treści
5
Szanowni
Państwo,
to
już
drugi
biały
kruk
z
serii bestsellerów Briana Tracy.
Poprzednie
dzieło
„Maksimum
osiągnięć
"
jest
encyklopedią
nowocze-
snych mechanizmów gospodarki wolnorynkowej. Natomiast ta
książka
jest
odpowiedzią
na wyzwania
przyszłości,
która jest inna od tej,
którą
mieli-
śmy
przed
sobą
5,
JO,
15 lat temu.
Jakość
naszej
przyszłości
jest obecnie
przedmiotem
badań różnych
ekspertów, organizacji oraz firm, które traktu-
ją swoją przyszłość poważnie.
kierowanie
sprzedażą,
produkcja obrotów firmy, jest tym, co
wpły­
wa w 100% na jej
dobrą
lub
złą
przyszłość.
Obserwujemy
często
postawy
ludzi, którzy nie
wiedząc
o tym,
bawią się
w
gdybologię,
strajkowanie,
prześlizgiwanie się, okłamywanie
samego siebie,
ucieczkę
w litowanie
się
nad
sobą
itd., ale nie
podejmą
wyzwania, jakie rzuca im
przyszłość.
Przyszłość
to
zmiany, zmiany
i jeszcze raz
zmiany.
Ta
książka
daje
pomysły,
techniki,
narzędzia
oraz strategie na XXI wiek,
które
są
warte
tysiące,
setki i miliony razy
więcej niż
jej cena.
„Nowocze-
sny
menadżer sprzedaży"
daje wybór
każdemu,
kto chce lub
działa
w tym
trudnym
zawodzie:
Czy
zostanę
ofiarą,
czy
też
mistrzem zmian
?
Nasze
doświadczenia
na
rynku
polskim
pokazują,
że
właśnie
ta
książka bę­
dzie, i jest,
nieocenioną pomocą,
praktycznym poradnikiem dla
każdego
z
nas, kto profesjonalnie
zajmuje
się
kierowaniem
sprzedażą.
To
dzieło
jest
tylko
streszczeniem specjalistycznego systemu szkoleniowego dla
menadżerów sprzedaży
pt.
„Nowoczesne
zarządzanie
sprzedażą
",
który
zdobył
ogólnoświatową popularność dzięki
swojej
przydatności
i skutecz-
ności.
Właśnie
Obecnie
wdrażamy
go
pilotażowo,
ale od jesieni tego roku system ten
bę­
dzie
wdrażany
w
czołowych
firmach w naszym kraju.
illgadnienia poruszone w
tym
poradniku
dotyczą niemalże każdej branży
i
każdego
produktu w aspekcie kierowania
sprzedażą.
Bardzo
często prowadząc
rozmowy
z
ludźmi słyszymy
stwierdzenia:
Na szefów
sprzedaży
patrzy
się
tylko przez pryzmat ich wyników. Obserwu-
ją
ich
z
dołu
z
góry,
z
boku. Nie
są
szkoleni tak
często,
jak inni
menadżero­
wie,
czy
sprzedawcy, a wymagania wobec nich
są najwyższe.
Stres i
napię­
cie, straty rodzinne,
zdrowotne
oraz
zarwane
urlopy i weekendy.
Jeżeli
i
Państwo należycie
do osób, które w sposób odpowiedzialny traktu-
ją
swój
zawód,
rodzinę, firmę, przyjaciół, swoją przyszłość,
zdrowie
i
śro-
7
dowisko, to jest to
najwłaściwszy
moment, aby
zaprosić
Państwa
do prze-
studiowania tej bezkonkurencyjnej kopalni wiedzy,
jaką
jest niniejsza
książka.
Podróż
w
świat
zawodowych
menadżerów sprzedaży będzie
dla
Państwa
nie tylko
konfrontacją
z
niedaleką przyszłością,
ale, mamy
nadzieję,
i roz-
sądnym
wyzwaniem zawodowym oraz
poważną inwestycją
w siebie same-
go.
Pamiętajmy
o tym,
że
to
dzieło powstało
po to,
byście Państwo
jego za-
wartość
przekazywali dalej w szeregi swoich
współpracowników.
Elementy tego
podręcznika zostały
przetestowane przez Roberta
'Zagatę
wśród
osób
zarządzających sprzedażą
w jednej z najlepszych firm na ryn-
ku polskim. Odbiór uczestników
był każdorazowo
bardzo pozytywny.
Będziemy wdzięczni
za wszelkie listy z uwagami, wnioskami czy
też
opisa-
mi sytuacji,
wynikającymi
z przeczytania tej
wspaniałej książki.
ROBERT ZAGATA
ROBERT KROOL
Dyrektor Generalny
Departamentu
Sprzedaży
Commercial Union Polska
Prezes
Zarządu
Tracy College
International Polska
8
Przedmowa
Niemieckie firmy
zainwestowały
wiele
pieniędzy
w szkolenie zawodowe
pracowników i sprzedawców, jednak zaniedbaniu
uległo
szkolenie perso-
nelu kierowniczego.
Konsekwencją
tego jest spadek
wydajności,
frustracja
pracowników, niekiedy upadek firmy.
Wielu
menadżerów sprzedaży
to byli sprzedawcy,
ponieważ
odnosili
sukcesy, awansowali. To znaczy,
że
wielu samotnie
pracujących
sprzedaw-
ców
zostało powołanych
na liderów
zespołów,
w wyniku tego wiele firm
straciło doskonałych
sprzedawców, a
zyskało słabych menadżerów.
Ankieta przeprowadzona w 1996 roku przez pracowników Tracy College
AG
wśród członków zarządów
firm handlowych
wykazała, że
istnieje du-
ży
deficyt profesjonalnych
menadżerów sprzedaży.
Brian Tracy
dostrzegł
międzynarodowe
zapotrzebowanie i
stworzył
specjalny program szkole-
niowy „Nowoczesne
Zarządzanie Sprzedażą".
Program tego seminarium
w momencie ukazania
się
w Niemczech
zyskał ogromną popularność
i
stał
się
bestsellerem w 1996 roku.
Wychodząc
naprzeciw tak wielkiemu zain-
teresowaniu
tą tematyką, postanowiliśmy wydać
w formie
książkowej
praktyczny poradnik dla
menadżerów sprzedaży.
W tej
książce
omawiamy
najważniejsze,
pomocne i praktycznie sprawdzo-
ne metody i idee, które
pomogą
ci w wykonywaniu
złożonej
pracy,
jaką
jest pozycja
menadżera sprzedaży,
i
pozwolą osiągnąć
sukcesy w swoim
zawodzie.
Zapraszamy
cię
do zapoznania
się
z
tą, może
najbardziej
wyczerpującą książ­
ką,
jaka
ukazała się
na temat pracy
menadżera sprzedaży.
Zawarte w niej wia-
domości są
oparte na prowadzonych przez
50
lat badaniach, licznych stu-
diach, na
tysiącach
wywiadów przeprowadzonych z
menadżerami sprzedaży
oraz analizie ich pracy w Niemczech, Szwajcarii, Austrii, Polsce, Francji
i
USA.
Przedmowa
9
Nie musisz
należeć
do tej grupy
menadżerów sprzedaży,
którzy zawiedli
lub
się
„
wypalili", porzucili
pracę, opuścili branżę
lub z powrotem zostali
sprzedawcami,
ponieważ
nie potrafili
się przystosować
do nowych
zadań.
Pomożemy
ci
przyswoić
sobie podstawowe kompetencje i
umiejętności
tak,
że będziesz należał
do nowej generacji
menadżerów sprzedaży
i
wraz
ze swoim
zespołem osiągniesz
znakomite rezultaty.
Powodzenia!
FRANK
M.
SCHEELEN
Waldshut - Tiengen,
wrzesień
1997 roku.
1O
Przedmowa

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin