Niemczyk A. - Zawód handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji.PDF

(8385 KB) Pobierz
Spis treści
Wstęp
9
Część I. Dzień po dniu — codzienna praca handlowca
Rozdział 1.
Schemat wizyty handlowej — konieczność czy bezsens?
Prawidłowe podejście do wizyty handlowej
1.1. Konflikt handlowców z przełożonymi
1.2. Otwarcie spotkania — więcej szans, niż to się wydaje
1.3. Badanie potencjału i potrzeb klienta
1.4. Prezentacja oferty
1.5. Zamykanie sprzedaży i zakończenie spotkania
1.6. Działania po wizycie handlowej
Rozdział 2.
Negocjacje dla handlowców
2.1. Dwa rodzaje negocjacji — dwa odmienne
światy
2.2. Prawidłowe negocjowanie problemowe i pozycyjne
2.3. Style negocjowania
2.4. Emocje w negocjacjach
2.5. Komunikacja w negocjacjach
2.6. Przygotowanie do negocjacji
2.7. Trudne sytuacje w negocjacjach
2.8. Dobre strony reguł wywierania wpływu i manipulacja
Rozdział 3.
Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum
— wystąpienia publiczne
3.1. Przygotowanie do prezentacji
3.2. Jak ustalać treść wystąpienia
3.3. Jaka ma być forma wystąpienia?
3.4. Prezenter — najważniejszy element
13
14
21
26
35
56
65
69
69
75
84
89
97
100
115
119
135
136
138
139
148
Rozdział 4.
Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie
4.1. Co muszę wiedzieć o firmie?
4.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie
— marketingowa koncepcja produktu
4.3. Opisujmy produkt językiem klienta
157
157
158
161
165
167
168
170
173
179
181
Rozdział 5.
Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę
— czas, cele, priorytety
5.1. Matryca zarządzania czasem
5.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych
5.3. Priorytety zadań
5.4. Pożeracze czasu — jak sobie z nimi radzić?
5.5. Praktyczne narzędzia zarządzania czasem
5.6. Delegowanie zadań
Część II. Kompetencje psychologiczne
w zwiększaniu skuteczności handlowca
Rozdział 6.
Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel może budować relacje
6.1. Czego klient nie lubi
6.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta
6.3. Typologia zachowań klienta
6.4. Jak wykorzystać typologię zachowań
6.5. Trudne sytuacje jako szansa
Rozdział 7.
Asertywność handlowca to znacznie więcej
niż umiejętność odmawiania
7.1. Czym naprawdę jest asertywność?
7.2. Dlaczego handlowcy nie zachowują się asertywnie?
7.3. Jakie są warunki asertywności?
7.4. Jaki jest związek postawy wobec siebie i innych z asertywnością?
7.5. Idee irracjonalne
7.6. Dialog wewnętrzny
7.7. Techniki wspomagające asertywność
7.8. Jak postępować z osobami, które nie zachowują się asertywnie
Rozdział 8.
Rozdział 9.
Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami?
Wypalenie zawodowe — jak przedstawiciel może go uniknąć?
9.1. Po czym poznamy wypalenie?
9.2. Skąd się bierze wypalenie zawodowe?
9.3. Jak przeciwdziałać wypaleniu?
187
188
191
195
198
201
205
206
208
209
210
212
215
217
219
221
231
231
233
241
Spis treści
Rozdział 10.
Jak rozwiązywać konflikty
10.1. Czym jest konflikt?
10.2. Przyczyny konfliktów
10.3. Rodzaje konfliktów
10.4. Błędy w rozwiązywaniu konfliktów
10.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom
10.6. Jak rozwiązywać konflikty
10.7. Pomoc osób trzecich w rozwiązywaniu konfliktów
Rozdział 11.
Błędy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami
7
259
259
261
266
266
269
273
278
281

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin