Spotkanie z klientem ARTUR WOJCIECHOWSKI.pdf

(726 KB) Pobierz
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji
"Spotkanie z klientem"
Darmowa publikacja dostarczona przez
ZloteMysli.pl
Copyright by Złote Myśli & Artur Wojciechowski, rok 2010
Autor: Artur Wojciechowski
Tytuł: Spotkanie z klientem
Data: 13.09.2016
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Kościuszki 1c
44-100 Gliwice
www.zlotemysli.pl
email:
kontakt@zlotemysli.pl
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za
ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
SPIS TREŚCI
OD AUTORA....................................................................4
STYLE SPRZEDAŻY.......................................................5
Sprzedawca nachalny.........................................................6
Sprzedawca nieśmiały........................................................6
Sprzedawca bierny..............................................................7
Sprzedaż partnerska...........................................................8
Zalety sprzedaży partnerskiej.......................................10
Dlaczego ten styl sprzedaży przewyższa inne metody?
.....................................................................................10
Sprzedaż partnerska dla specjalistów i ludzi wolnych
zawodów.......................................................................11
Etapy sprzedaży partnerskiej........................................11
PRZYGOTOWANIA DO ROZMOWY HANDLOWEJ.....13
Przygotuj się do spotkania z potencjalnym klientem.........13
Uporządkuj swoje materiały..............................................14
Włóż odpowiedni strój.......................................................16
STWORZENIE ATMOSFERY SPRZYJAJĄCEJ
SPRZEDAŻY..................................................................19
Cel....................................................................................19
Trzy grupy potrzeb klientów..............................................19
Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne....................19
Nawiąż kontakt emocjonalny z klientem............................20
Kontroluj swój tok myślenia..........................................20
Różnica między luźną a poważną rozmową.................21
Jesteś na scenie...........................................................22
Pozasłowny kontakt emocjonalny.................................23
Wzrokowe przetwarzanie informacji.............................24
Słuchowe przetwarzanie informacji...............................25
Dotykowe przetwarzanie informacji..............................25
Jak sobie radzić z trzema rodzajami przetwarzania
informacji?....................................................................25
Powrót do rzeczywistości..................................................26
BADANIE POTRZEB KLIENTA.....................................29
Dlaczego badanie potrzeb jest ważne?.............................29
Zdobywanie informacji od klienta..................................29
Kiedy należy zamilknąć?..............................................30
Fakty i opinie w analizie potrzeb...................................30
Elementy analizy potrzeb..................................................31
Przykładowe pytania.....................................................32
Rola i rodzaje pytań..........................................................33
Pytania otwarte.............................................................33
Pytania przeciwstawne.................................................34
Pytania intonacyjne......................................................36
Pytania o osobę trzecią................................................36
Cztery wskazówki dla pytających......................................38
Nie zadawaj pytań zamkniętych...................................38
Powtórz za klientem, jak zrozumiałeś podawane przez
niego informacje...........................................................39
Musisz wiedzieć, kiedy zacząć mówić..........................41
Pytania na tematy drażliwe zadawaj na końcu.............41
Pytania..............................................................................42
Aktywne słuchanie............................................................43
Zrozumienie..................................................................44
TYPY KLIENTÓW..........................................................46
Klient małomówny.............................................................46
Sposoby postępowania................................................46
Klient nieufny....................................................................46
Sposoby postępowania................................................46
Klient bezwzględny...........................................................47
Sposoby postępowania................................................47
Klient nieznoszący sprzeciwu............................................47
Sposoby postępowania................................................47
Klient blefujący..................................................................47
Sposoby postępowania................................................47
Klient gadatliwy.................................................................48
Sposoby postępowania................................................48
Klient racjonalny................................................................48
Sposoby postępowania................................................48
Klient niezdecydowany......................................................48
Sposoby postępowania................................................49
Klient niezadowolony........................................................49
Sposoby postępowania................................................49
Klient przyjacielski.............................................................49
Sposoby postępowania................................................49
PREZENTACJA PRODUKTU........................................51
Pozycja.........................................................................52
Problem........................................................................52
Podejście......................................................................52
Określanie korzyści......................................................52
Działanie.......................................................................53
Jak mówić o swoich produktach, żeby klienci chcieli
kupować?..........................................................................53
Jak przejść od słuchania do mówienia?........................53
Potrzeby klientów postaw na pierwszym miejscu..............55
Opisz swoje usługi i ich efekty......................................57
Najpierw opisz efekty, jakie przyniosą twe usługi..........58
Opisz cechy swojej usługi.............................................59
Wplataj przykłady do opisu usług.................................61
Napisz, zanim powiesz.................................................62
Standardy i procedury działania........................................64
Opłaty...............................................................................65
Podsumuj swoją prezentację.............................................65
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY...........................................67
Jak reagować na pytania, wątpliwości i obiekcje klienta....67
Mit 1.............................................................................67
Mit 2.............................................................................67
Mit 3.............................................................................67
Mit 4.............................................................................67
Staraj się łagodzić obiekcje klienta....................................68
Typowe pytania, obawy i obiekcje.....................................69
Jak reagować na pytania, obiekcje czy obawy?................70
Odpowiedz, podając fakty.............................................70
Odpowiedz, reagując na odczucia klienta.....................71
Odpowiedzi na obiekcje....................................................72
Odpowiedź typu: odczuwa/odczuwali/uznali, że...........72
Odpowiedź typu: czy może mi pan powiedzieć coś
więcej?.........................................................................72
Odpowiedź — milczenie...............................................72
Odpowiedź — kilka wariantów do wyboru....................72
Odpowiedź — nowe informacje....................................73
Skrócona procedura przezwyciężania obiekcji..................75
SYGNAŁY O PODJĘCIU DECYZJI KUPNA.................77
Cel....................................................................................77
Jak uzyskać zgodę klienta.................................................77

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin